Fiere e ospitalità aziendale: deduzione integrale delle spese per clienti anche potenziali

Le recenti pronunce della Corte di Cassazione – da ultimo, l’ordinanza 7.5.2026 n. 13185 e prima ancora l’ordinanza n. 25143/2025 – segnano un significativo ritorno al criterio interessante e finalistico nella distinzione tra spese di pubblicità e spese di rappresentanza, pur nel vigore della disciplina introdotta dall’art. 108, comma 2, del TUIR e dal DM 19 novembre 2008.

1. Il quadro normativo vigente

L’art. 108, comma 2, del TUIR stabilisce che le spese di rappresentanza sono deducibili nel periodo d’imposta di sostenimento entro determinati limiti di congruità e inerenza.

Il successivo DM 19 novembre 2008 definisce come spese di rappresentanza quelle relative a erogazioni gratuite di beni e servizi:

effettuate con finalità promozionali o di pubbliche relazioni;
ragionevoli rispetto all’obiettivo di generare benefici economici;
coerenti con le pratiche commerciali di settore.

Il decreto ha dunque valorizzato soprattutto il criterio della gratuità:

manca un corrispettivo;
il destinatario non assume obblighi di dare, fare o permettere.

Viceversa, restano escluse dalla categoria delle spese di rappresentanza le spese sostenute nell’ambito di rapporti sinallagmatici o contrattuali, caratterizzati da obbligazioni reciproche.

2. Il recupero del criterio finalistico da parte della Cassazione

Nonostante il DM 2008 sembri attribuire centralità alla gratuità, la Cassazione torna a valorizzare il criterio degli obiettivi perseguiti.

Secondo la Suprema Corte:

le spese di rappresentanza mirano principalmente ad accrescere immagine, prestigio e relazioni istituzionali dell’impresa, senza una diretta aspettativa di incremento delle vendite;
le spese di pubblicità perseguono invece una finalità promozionale diretta dei prodotti o servizi, essendo specificamente orientate all’aumento delle vendite.

La gratuità non viene negata, ma degradata a mero indice sintomatico, utile nella ricostruzione concreta della fattispecie.

3. L’ordinanza n. 13185/2026: il concetto di “contenitore commerciale”

L’aspetto più innovativo dell’ordinanza n. 13185/2026 riguarda le spese di ospitalità sostenute nei confronti di clienti, anche potenziali.

La Corte afferma che tali costi:

non costituiscono spese di rappresentanza;
sono integralmente deducibili;

quando risultano sostenuti all’interno di un “contenitore commerciale” ben definito e fortemente orientato alla promozione dei prodotti aziendali.

Rientrano in questa categoria:

fiere;
mostre;
esposizioni;
eventi commerciali analoghi;
visite presso stabilimenti, sedi produttive o showroom aziendali.

In tali contesti, l’ospitalità:

non è finalizzata prevalentemente all’immagine dell’impresa;
ma serve concretamente a favorire la conclusione di vendite o la promozione diretta dei prodotti.

La Corte richiama così l’art. 1, comma 5, del DM 19 novembre 2008, che già esclude dalla nozione di rappresentanza le spese di vitto, alloggio e accoglienza sostenute durante eventi commerciali qualificati.

4. Continuità con la giurisprudenza precedente

La pronuncia si inserisce in una linea interpretativa già presente nella giurisprudenza precedente.

La Cassazione, con la sentenza n. 7803/2000, aveva infatti distinto:

il pranzo offerto ai clienti in occasione di una festività, qualificato come mera rappresentanza;
dalle spese sostenute nell’ambito di manifestazioni fieristiche o pubblicitarie, considerate invece funzionali alla promozione commerciale.

La logica è che la fiera costituisce di per sé uno strumento di vendita e promozione e l’ospitalità offerta in tale contesto assume quindi la medesima natura pubblicitaria dell’evento in cui si inserisce.

5. Effetti pratici

Dalle ordinanze emerge un principio applicativo molto rilevante: la qualificazione fiscale della spesa dipende soprattutto dalla funzione economica concretamente perseguita.

Pertanto:

se la spesa mira prevalentemente al rafforzamento dell’immagine e delle relazioni → spesa di rappresentanza;
se invece è direttamente orientata alla promozione commerciale dei prodotti o servizi → spesa di pubblicità o altra spesa integralmente deducibile.

Ne deriva una maggiore rilevanza:

della documentazione;
del contesto commerciale;
della prova dell’effettiva finalità promozionale.

In particolare, per le spese di ospitalità sarà essenziale dimostrare:

il collegamento con eventi commerciali specifici;
la presenza di clienti effettivi o potenziali;
la finalizzazione concreta alla promozione o vendita dei prodotti aziendali.

In definitiva, quindi, le spese sostenute per accogliere clienti, anche solo potenziali, non finiscono automaticamente tra le spese di rappresentanza, contando il contesto nel quale il costo nasce e, soprattutto, l’obiettivo commerciale che l’impresa persegue.